Toegevoegde Waarde – Samen sterker maakt straks het verschil
De acquisitie van IronPlanet door Ritchie Bros. is een van de opvallendste recente ontwikkelingen in de wereldwijde materieelsector. Wat betekent dit voor klanten van deze nieuwe zwaargewicht op het gebied van zwaar materieel? En van essentieel belang: hoe staat de wereldmarkt ervoor in deze eerste dagen van gecombineerde activiteiten van beide bedrijven? De officiële samenvoeging van twee van ‘s werelds grootste veilingbedrijven voor zwaar materieel, die plaatsvond op 31 mei dit jaar, is het resultaat van een lang proces. Het begon met de formele aankondiging van de overeenkomst over de voorgestelde acquisitie van IronPlanet door Ritchie Bros. in augustus 2016.
De machineveilingen van Ritchie Bros. op diverse locaties, zoals hier op Moerdijk, trekken altijd veel belangstellenden.
Ondanks een duidelijk gevoel van voldoening over deze mijlpaal voor beide bedrijven voelt het voor Jeroen Rijk, Managing Director Europe bij Ritchie Bros., meer als een symbolische eerste stap dan als een afsluiting. Het moment voor felicitaties is voorbij en nu draait alles om vooruitkijken. Rijk kan zijn enthousiasme over de “enorme kansen” die deze fusie biedt amper verbergen. Die kansen gelden ook voor klanten van de zwaargewicht op veilinggebied. Zo biedt de nieuwe combinatie vele extra keuzemogelijkheden voor het kopen of verkopen van materieel. “Dat de markt weer aantrekt, is slechts een deel van het verhaal. De behoeften van klanten veranderen. Een verkoopprocedure wordt steeds complexer. Dit is een goed moment voor Ritchie Bros. en IronPlanet om hun krachten te bundelen.”
BestTogether
Door beide platforms te combineren, zijn klanten in staat om meer te profiteren van het verbeterende plaatje, met de voordelen van één zwaargewicht op de markt die voorziet in alle behoeften. De acquisitie is erop gericht om toegevoegde waarde te creëren in de markt en absoluut niet om door middel van een overname een rivaal uit te schakelen. Terwijl de voordelen van het gecombineerde bedrijf worden uitgerold onder het vaandel van “BestTogether”, kunnen relaties – ongeacht bij welk van beide firma’s men eerder klant was, op één plaats terecht om op hun favoriete manier zaken te doen. Zodra de processen volledig zijn geïntegreerd, willen Ritchie Bros. en IronPlanet ook nieuwe kanalen naar de markt inzetten.
Veilingsite IronPlanet biedt Ritchie Bros. de mogelijkheid om de online verkoop van materieel fors uit te breiden.
Jeroen Rijk benadrukt dat klanten op de korte termijn gewoon kunnen blijven werken zoals zij gewend waren. “Wij zetten de diensten voort die ieder bedrijf afzonderlijk aanbood. Zo trachten we het helder en eenvoudig te houden voor de klant. Niet te complex. Wij willen de markt voorzien in drie hoofdproducten. Dit begint met de bestaande veilingen op eigen locaties. Verder zijn er online veilingen van IronPlanet in de VS (wekelijks) en Europa (maandelijks). Het derde product omvat onze EquipmentOne-marktplaats en de Daily Marketplace van IronPlanet. Die twee zullen later worden gecombineerd tot een nieuw platform, genaamd Marketplace e. Onze vertegenwoordigers kunnen elk product aanbieden naar behoefte van de klant. Er wordt gekeken wat de beste optie is om te komen tot een transactie.”
Qua identiteit en logo verandert er voorlopig niets aan de websites van Ritchie Bros. en IronPlanet. Maar, merkt Jeroen Rijk op, tegelijkertijd zijn ze zeer zeker verbonden. Er is één gecombineerd contract, waarbij de gebruiker bepaalt op welk platform het materieel wordt geplaatst. “De ervaring leert dat onze klanten allemaal andere behoeften hebben, ongeacht de omvang van hun bedrijf. De voornaamste oplossing die wij konden bieden bij Ritchie Bros. was het veilingmodel zonder limieten. Dit heeft ons gebracht waar we nu zijn en vormt nog altijd het leeuwendeel van de dagelijkse bedrijfsactiviteiten. Onze klanten hebben echter meerdere behoeften en daar luisteren wij graag naar.”
Strategische puzzel
Samen met IronPlanet is Ritchie Bros. nu beter in staat om producten en reacties af te stemmen op de klant, waardoor deze op elk moment en op iedere locatie toegang heeft tot specifiek materieel. De fusie heeft duidelijk als doel om het beste van elkaar te versterken en de klant zo nog meer service te bieden in plaats van louter verdere groei te willen realiseren door kostenbesparing. Volgens Rijk voelt de samensmelting als een belangrijk stuk van een strategische puzzel. “IronPlanet heeft een enorme ervaring in de digitale wereld, waar Ritchie Bros. een lange staat van dienst heeft wat betreft het opbouwen van langetermijnrelaties. Hierdoor passen beide bedrijven goed bij elkaar en vullen ze elkaar aan. Dit geldt vooral voor Europa, dat een complexere markt is om activiteiten in te ontplooien.”
De nadruk ligt op het verbeteren van de klantervaring. Jeroen Rijk is van mening dat de combinatie van lokale kennis en tientallen jaren aan kennis en vertrouwen van de sector leidt tot veel toegevoegde waarde. Klanten kunnen erop vertrouwen dat zij wereldwijd marktconforme prijzen voor machines ontvangen. Kopers profiteren direct van een groter aanbod en kunnen het materieel desgewenst inspecteren op de veilinglocaties van Ritchie Bros. of vertrouwen op het IronClad inspectiecertificaat van IronPlanet. Is het vertrouwen dat Rijk heeft in de fusie gerechtvaardigd gezien de wereldwijde marktomstandigheden? En hoe zit het met Europa, de regio waarvoor hij verantwoordelijk is? “Ik ben zeer optimistisch. Vanaf eind 2016 is de markt stabieler dan in voorgaande jaren. Het is lang geleden dat dit zo was.”
Volgens Jeroen Rijk, Managing Director Europe bij Ritchie Bros., is de acquisitie erop gericht toegevoegde waarde te creëren in de markt.
De Managing Director Europe bij Ritchie Bros. vervolgt: “Eerder trok de markt aan en gebeurde er daarna iets dat dit effect stuitte. Deze keer is er een grotere mate van stabiliteit voor iedereen: dealers en fabrikanten, maar ook voor ons. De verkoop van nieuwe machines is aanzienlijk gestegen, net als de levertijden. Een product dat wordt gekocht bij een verdeler of OEM is er niet onmiddellijk, afhankelijk van het model en de populariteit op de markt. Veel mensen zijn bovendien op zoek naar jong gebruikt materieel, dat ze onmiddellijk kunnen inzetten. Dat zien wij terug in onze veilingen. De prijzen zijn gestegen en er is weer vraag. Het is nu echter een grotere uitdaging om materieel te verkrijgen. Ook in dat opzicht biedt dit samengaan volop voordelen.”
Jeroen Rijk heeft hoge verwachtingen van het potentieel van het partnerschap. “De overstap van de traditionele veilingmarkt naar de digitale wordt steeds belangrijker. Zowel IronPlanet als Ritchie Bros. is van meet af aan actief op dit gebied. Er liggen nog veel kansen in tal van sectoren, zoals de bouw-, landbouw- en transportsector. We zijn nog maar net begonnen. De mogelijkheden voor de toekomst zijn enorm. Wij kunnen een nieuwe reeks diensten bieden aan klanten die gewend zijn aan het gebruik van een enkele verkoopmethode. Het samengaan van Ritchie Bros. en IronPlanet is een nieuwe stap vooruit voor de sector. Door de online marktplaats en technologieplatformen van IronPlanet in te zetten voor meerdere bedrijfstakken en te combineren met onze kracht van fysieke veilingen op locatie, beschikken wij nu over een pakket oplossingen dat kopen en verkopen voor onze klanten eenvoudiger en gunstiger maakt dan ooit.”