Met de aanstelling van de Staad Groep in Veghel als nieuwe distributeur van Doosan grondverzetmachines voor Midden-Nederland moet er na 5 jaar een definitief einde komen aan de ‘soap’ over het importeurschap in Nederland.
Daar is de markt ook echt aan toe, stellen beide overgebleven hoofdrolspelers vast. In het pand van Staad komen de broers Jan Willem, Pieter en Sijmen Staadegaard al vroeg dit jaar samen om met Siep Anema te overleggen over de koers voor de komende periode. De Infra Relatiedagen in Hardenberg staan voor de deur en over enkele maanden is er weer een TKD. Beide importeurs zullen daarbij weer gezamenlijk optrekken, om als één Doosan-familie hun (potentiële) klanten te ontvangen. BMB is uitgenodigd om een duidelijke boodschap over te brengen naar de markt.
“Er zijn sinds begin 2013 veel ontwikkelingen geweest en uiteindelijk is alles anders gelopen dan verwacht”, steekt Siep Anema van wal. De eigenaar van Machinehandel Anema & Zn. uit Arum, officieel importeur voor Noord-Nederland, zag persoonlijk een driedeling van Nederland wel zitten. RoAd Benelux wilde daar als importeur van het eerste uur niet aan meewerken en stapte naar de rechter. Hiermee maakte het bedrijf zich binnen de dealerorganisatie onmogelijk, terwijl men juist in hartje Nederland veel goeds heeft betekend voor het merk. Doosan wilde méér, maar die verdere expansie kwam slechts moeizaam van de grond. Door te gaan werken met regionale dealer-importeurs hoopte de Zuid-Koreaanse fabrikant dichter bij eindgebruikers te komen staan, om zo beter in te kunnen spelen op de markt.
In december werd het Doosan-importeurschap voor Midden-Nederland door vice-president Charlie Park van Doosan EMEA Heavy & Portable Power overgedragen aan de Staad-directeuren Jan Willem, Sijmen en Pieter Staadegaard.
Relaties belangrijk
In mei 2013 stelde Doosan Construction Equipment Europe daarom Staad BV aan als officiële verdeler voor de provincies Limburg, Noord-Brabant, Zeeland en Zuid-Holland. Een jaar later kreeg Anema de provincies Groningen, Friesland, Drenthe en Noord-Holland toebedeeld. RoAd bleef verantwoordelijk voor de overige provincies, totdat de samenwerking eind 2016 definitief door Doosan eenzijdig is opgezegd. De overgebleven importeurs wilden het gebied daarop in tweeën delen. “Voor Koreanen zijn relaties erg belangrijk en dus werd Almat Laren, al sinds 2008 dealer onder RoAd, logischerwijs naar voren geschoven als nieuwe importeur voor Gelderland, Overijssel en Flevoland”, vertelt Pieter Staadegaard. Ondanks een mondelinge toezegging werd het contract nooit officieel ondertekend.
Jan Willem vult aan: “Uiteindelijk mocht het toch niet zo zijn en afgelopen oktober zijn wij benaderd om ons afzetgebied uit te breiden met Midden-Nederland. We hebben hiervoor een plan opgesteld en binnen enkele weken was de deal beklonken.” Staad en Anema zijn zich bewust van de gevoeligheden; Doosan-gebruikers uit het midden van het land zijn toch oud-klanten van RoAd en/of Almat. “Er is de laatste jaren veel strijd geweest tussen diverse partijen, wat weer resulteerde in onbegrip bij klanten. Maar ook onderlinge strijd, met dubbele offertes”, weet Siep Anema. “Het is goed dat er nu duidelijkheid is. De markt is toe aan rust en wij willen hiermee uitstralen dat we gezamenlijk de kar zullen gaan trekken. Met veel enthousiasme en positivisme, want uiteindelijk hoort iedereen er voor ons bij.”
In teams wordt gekeken wat er zoal beter kan. Dit resulteerde o.a. in deze nieuwe onderdelenkar, waarbij kwetsbare delen beschermd liggen opgeborgen.
De reden om voor Staad Groep te kiezen heeft vooral te maken met merkbinding en financiële armslag. “Stel je voor Midden-Nederland een nieuwe distributeur aan, dan begint dit bedrijf helemaal op nul. Of in de min”, aldus Jan Willem Staadegaard. “Wij hebben destijds ook flink moeten investeren om omzet te realiseren. Door voort te kunnen bouwen op bestaande verkoopdoelstellingen en resultaten hoopt Doosan dat we een vliegende start kunnen maken.” Broer Sijmen licht toe: “Ik weet nog goed dat we in 2013 onze eerste order plaatsten voor vijf nieuwe machines. Er is toen uren gediscussieerd over welke modellen het moesten worden en met wat voor opties. Nu staan er zo’n 130 machines in bestelling en is minder lang overlegd over de aanschaf van veertig DX10Z’s dan destijds over die eerste vijf.”
Het aflevercentrum in Veghel geldt als spil binnen de Staad-organisatie. Met acht monteurs fulltime in de opbouw is het bijna lopendebandwerk.
Succesvol concept
Doosan zet deze stap mede omdat Staad een innovatief en succesvol concept heeft ontwikkeld voor verkoop, service en onderhoud van Doosan grondverzetmachines. Dit is te danken aan de combinatie van een centraal aflevercentrum in Veghel in combinatie met flexibele lokale vestigingen in Bergen op Zoom (Staad) en Bleiswijk (ELM). De organisatie, die in enkele jaren is gegroeid naar 61 medewerkers, wordt daarbij ondersteund door het toepassen van de nieuwste technologieën. Onderzoek wijst namelijk uit dat Doosan-gebruikers doorgaans vooruitstrevende en innovatieve bedrijven zijn, wat uitstekend past bij het DNA van Staad. Het resultaat is een uiterst efficiënte bedrijfsvoering, waardoor de doorlooptijd om een nieuwe machine op te bouwen is teruggebracht van drie weken naar vijf dagen.
Met acht monteurs fulltime in de opbouw is het bijna lopendebandwerk geworden. In 2017 zijn er door de Staad Groep in totaal 315 machines verkocht, zowel nieuw als gebruikt. “Toen wij in 2013 in Veghel van start gingen, zat er al flink de vaart in. Maar nu gaat het helemaal als een sneltrein”, schetst Pieter met een brede lach. De komst van de 5-serie in 2015 heeft de verkoop een enorme boost gegeven, erkent ook Siep. “Na de problemen met de DX-3 generatie kwam deze nieuwe range zónder roetfilter precies op het juiste moment. Doosan loopt daarmee echt voorop, want veel merken lanceren nu pas hun modellen die voldoen aan de Stage IV emissie-eisen.” Voor het bedrijf uit het Friese Arum is de 26-tons DX255LC-5 een echte hardloper, waarvan er vorig jaar een stuk of vijftien zijn afgeleverd.
Zeer fraaie DX340LC-5 met 7-tons Genesis schrootschaar voor J.H. Speerstra.
Het doet Anema deugd dat in het noorden, waar op veel plekken wordt gebouwd, nu zoveel Doosans draaien. “Op elk werk staan er wel drie of vier. Als een aannemer uit de buurt nieuw materieel wil aanschaffen, dan kun je er donder op zeggen dat daar een offerte van Doosan naast die van andere gerenommeerde merken op het bureau ligt. Dat is toch een schitterend compliment? Je ziet in heel Nederland steeds meer Doosans. Het zijn er nog niet genoeg, maar we zijn op de goede weg.” Door zowel Anema als Staad is de laatste jaren bovendien fors geïnvesteerd in een omvangrijke verhuurvloot. Op die manier worden niet alleen klanten bediend die tijdelijk om een bepaald type verlegen zitten, verhuur biedt tevens de mogelijkheid om gebruikers bekend te maken met het merk of product en creëert jonggebruikte handel.
Klant weer centraal
Het moge duidelijk zijn dat beide Doosan-importeurs de roerige periode – met naast onduidelijkheid over het importeurschap ook interne onrust die werd veroorzaakt door het Europese hoofdkantoor te verhuizen van België naar Tsjechië én de opsplitsing van Doosan en Bobcat – achter zich willen laten. De klant moet weer centraal staan. Jan Willem: “Er ligt absoluut een uitdaging om de olievlek nog groter te maken. Een klant krijgen is immers één ding, die behouden is dikwijls veel lastiger. We leveren met z’n allen een enorme inspanning om alles zo goed mogelijk te doen. En dat elke dag weer. Natuurlijk worden ook hier fouten gemaakt, maar het is altijd onze insteek om een probleem direct op te lossen. Door eerst vertrouwen te geven, komt dat later vanzelf weer bij je terug. Dat is onze filosofie.”
De 26-tons DX255LC-5 is voor Anema de absolute verkooptopper uit het Doosan-programma.
Pieter vult aan: “We willen kort op de markt zitten, zodat we snel kunnen schakelen. Alles moet daarom tot in de puntjes geregeld zijn. Op die manier willen we klanten helpen succesvol te zijn met onze machines. Naast professionaliteit staat vertrouwen bij ons hoog in het vaandel, zodat de onderlinge relatie uitgroeit tot een intensieve samenwerking.” “Iets beloven is vers 1, maar daar word je door de klant natuurlijk wel keihard op afgerekend. En terecht!”, vindt Anema. “Wij zijn als bedrijf eveneens flink gegroeid, van 15 naar nu 25 mensen. Toch is het de kunst om het kleinschalige te behouden. Doosan heeft altijd iets in zich gehad van een laagdrempelige organisatie: benaderbaar en nauw betrokken bij haar producten en gebruikers. Dat geldt zowel voor de fabrikant als voor de dealerbedrijven.”